Markalar için hızlı ve sürdürülebilir büyümenin anahtarlarından biri olan franchising, doğru profesyonellerle çalışıldığında gerçek potansiyeline ulaşır. Ancak franchise sisteminizi kurgularken ve yeni franchise şubeleri açarken, doğru profesyonellerle çalışmak kritik önem taşır. Bu noktada özellikle iki rol öne çıkar: franchise danışmanı ve franchise komisyoncusu. Markaların sağlıklı büyüme için bu iki rolü ve aralarındaki farkları net biçimde anlaması gerekir. Aksi takdirde, yanlış uzmanla veya yanlış zamanda çalışmak, beklenen büyüme faydasını engelleyebilir hatta markaya zarar verebilir.
Franchise Danışmanı: Tanımı ve Rolü
Franchise danışmanı, bir markanın franchise sistemini kurması ve geliştirmesi için uzmanlık sağlayan profesyoneldir. Genellikle kendi alanında markalaşma sürecini yaşamış, startup kurmuş, operasyonel sistem inşa etmiş ve hatta marka satışı (exit) tecrübesine sahip kişiler bu rolde bulunur. Başka bir deyişle franchise danışmanları, franchising uygulamalarına dair derin bilgi birikimi olan, çoğunlukla eski franchisor (eski marka sahibi) veya ulusal ve uluslararası şirketlerde üst düzey yönetici deneyimine sahip uzmanlardır. Bu sayede bir konsepti nasıl ölçeklenebilir bir franchise modeline dönüştüreceklerini, yeni şubelerin nasıl kurulup yönetileceğini ve markanın farklı bölgelerde nasıl konumlanacağını bilirler. Franchise danışmanının temel hedefi, markayı franchise vermeye hazır hale getirmektir. Bu çerçevede danışman, mevcut iş modelini dokümante ederek franchise edilebilir bir yapıya dönüştürür; marka için hedef kitle analizlerinden pazar konumlandırmasına, markaya özgü franchise modellemesinden operasyon el kitaplarına kadar geniş bir alanda stratejik çalışmalar yürütür. Ayrıca, franchise alanlar (franchisee) için eğitim programları ve destek sistemleri geliştirir. Franchising’e dair hukuki gerekliliklerin doğru şekilde yerine getirilmesinde de rehberlik yapar. Deneyimli bir danışman, şirketin temel değerlerini gözeterek işin özüne zarar vermeden ölçeklenmesine yardımcı olur; böylece her yeni şubede aynı kalite ve verimlilik standardına erişmek mümkün olur. Bu titiz hazırlık sürecinin sonunda, marka, potansiyel franchise adaylarına tutarlı ve sağlam bir sistem sunabilecek noktaya ulaşır.
Bunun yanı sıra danışman, markaya özgü franchise pazarlama planını oluşturarak potansiyel yatırımcıların doğrudan markayla iletişime geçmesini ve franchise başvurusu yapmasını sağlar. Başka bir deyişle, sistem kurulumunu tamamladıktan sonra yatırımcılar için markayı “hazır” hale getirir ve başvuru sürecini de doğru şekilde kurgular.
Franchise Komisyoncusu:Tanımı ve Rolü
Franchise komisyoncusu ise bir franchise satış aracısıdır. Bu kişi veya firmalar, franchisor (franchise veren marka) ile franchise adayı yatırımcıları buluşturur ve gerçekleşen her başarılı franchise satışından komisyon geliri elde eder. Bir anlamda, gayrimenkul sektöründeki emlak brokerlarına benzer şekilde, franchise komisyoncuları da anlaşma tamamlandığında franchisor’dan belirli bir pay alarak gelir sağlar. Ancak burada önemli bir ayrım var. Franchise komisyoncusu, markanın sistemini kurmak veya operasyonlarını iyileştirmek gibi sorumluluklar üstlenmez. Onun temel odak noktası, mevcut franchise fırsatının yatırımcıyla buluşturulup satışının gerçekleşmesidir. Bir franchise komisyoncusu, markanın büyüme hedeflerine ulaşması için kendi portföyünde bulunan veya çeşitli kaynaklardan bulduğu uygun franchise adaylarını tespit eder, adaylarla ilk temasları kurar ve ardından onları franchisor ile buluşturur. Bu süreçte komisyoncunun görevi satış odaklıdır: marka için doğru eşleşmeleri yapmaya çalışırken esas motivasyonu anlaşmayı kapatmak ve komisyon kazanmaktır. Dolayısıyla, işletmenin eğitim, operasyon veya sistem kurulumu gibi iç konularına dahil olmaz; bu alanlar tamamen franchisor sorumluluğundadır.
Ücretlendirme Modelleri
Franchise danışmanları, sundukları uzmanlık hizmeti karşılığında genellikle doğrudan bir danışmanlık ücreti alırlar. Bu ücret, projenin kapsamına göre sabit bir bedel, aylık (süreklilik arz eden) bir danışmanlık ödemesi veya saat bazlı bir tarife şeklinde belirlenebilir. Danışmanın tecrübesi ve yapılacak işin büyüklüğü, ücretin seviyesinde belirleyici olur. Örneğin, kapsamlı bir franchise sistemi kurulum danışmanlığı, markaya özel çözümler geliştirmeyi gerektirdiğinden daha yüksek bir bütçeyle fiyatlandırılabilir. Bazı durumlarda danışmanlar, işin başarısına bağlı bonus veya prim yapıları da teklif edebilir; ancak genel olarak danışmanlıkta ödeme, verilen emek ve uzmanlık içindir, satış gerçekleşip gerçekleşmemesinden bağımsızdır. Franchise komisyoncuları ise adından da anlaşılacağı gibi gelirlerini komisyon üzerinden elde eder.
Genellikle franchisor, komisyoncuya ancak yeni bir franchise anlaşması imzalandığında ödeme yapar. Yani komisyoncunun kazancı doğrudan satışın başarısına bağlıdır. Komisyon oranları sektöre ve anlaşmaya göre değişebilse de çoğu durumda franchisor’ın aldığı başlangıç franchise bedelinin belirli bir yüzdesi olarak hesaplanır. Bazı anlaşmalarda, komisyoncuya sabit bir pazarlama ücreti ödenmesi veya franchise alanın gelecekte yapacağı royalty (sürekli pay) ödemelerinden belli bir yüzdesinin komisyoncuya aktarılması da mümkündür. Ancak en yaygın model, tek seferlik alınan franchise giriş bedelinden pay verilmesidir. Bu yapı, franchisor için başlangıçta daha “sonuç odaklı” bir maliyet gibi görünse de uzun vadede her satıştan büyük bir pay vermek anlamına geldiği için dikkatle değerlendirilmelidir.
Hangi Durumda Hangisi Tercih Edilmeli?
Bir marka, henüz yeni franchise vermeye başlayacaksa veya mevcut franchise ağı sınırlı ve sistem altyapısı tam olarak oturmamışsa, öncelikli olarak bir franchise danışmanı ile çalışmayı düşünmelidir. Danışman, markanın büyüme stratejisini planlamaya, operasyonel standartlarını belirlemeye ve franchise edilecek iş modelini sağlam temellere oturtmaya yardımcı olur; böylece franchise alanların tutarlı bir deneyim yaşaması ve markanın itibarının korunması sağlanır. Örneğin, operasyonel kılavuzları, eğitim programları ve denetim mekanizmaları eksik olan bir restoran zincirinin doğrudan ve agresif şekilde franchise vermeye girişmesi, ileride şubelerde kalite sorunlarına ve taraflar arasında anlaşmazlıklara yol açabilir. Nitekim franchise sisteminin tüm unsurları hazır olmadan bir yıl içinde 50’den fazla şube açan markaların, kısa sürede bu hızlı büyümenin olumsuz etkileriyle yüzleşip operasyonlarını gözden geçirmek zorunda kaldıkları bilinmektedir. Dolayısıyla, öncelikle “ev ödevini yapmış” bir marka olmak, uzun vadede çok daha sürdürülebilir bir büyüme getirir.
Öte yandan, marka halihazırda güçlü bir franchise altyapısına sahipse – örneğin operasyonel süreçleri sorunsuz işliyor, mevcut franchise şubeleri başarılı ve kârlı ve büyüme için uygun bölgeler hazır ise – bu durumda franchise komisyoncuları ile çalışmak faydalı olabilir. Rekabetin yoğun ve zamanın kritik olduğu pazarlarda, doğru profildeki girişimcileri hızlıca bulmak markaya avantaj kazandırabilir. Ancak burada da denge önemlidir: franchise komisyoncusu ile çalışırken dahi markanın adayları titizlikle değerlendirmesi gerekir; zira sadece daha fazla şube açmak uğruna uygun olmayan ortaklarla anlaşmak, uzun vadede markaya zarar verebilir.
Sonuç olarak, franchising sürecinde ihtiyaçlarınızı, hedeflerinizi ve mevcut altyapınızı dikkate alarak hangi uzmana ihtiyaç duyduğunuzu belirlemek büyük önem taşır. Ülkemizde bu alanda faaliyet gösteren çok değerli franchise danışmanları ve franchise komisyoncuları bulunmaktadır. Markanızın özelliklerini ve büyüme stratejinizi göz önünde bulundurarak, doğru zamanda doğru uzmanla çalışmak, sürdürülebilir büyümenizi sağlamak için en kritik adımdır. Peki sizin markanızın sağlıklı büyüme yolculuğunda bu iki uzmandan hangisine öncelik vermelisiniz?
